¿Cuál es el problema?

La industria farmacéutica se ha dividido en dos grandes grupos, las líneas de productos veterinarios de batalla que ofrecen precios competitivos con diferenciadores muy sutiles que en realidad el usuario final no alcanza a percibir. Es más bien la relación de estas marcas con el médico, distribuidor o productor, lo que realmente es la característica única de venta de cada una de estas líneas. En México existen más de 150 marcas compitiendo por el mercado con formulaciones parecidas y en varios casos idénticas, elaboradas en plantas propias o con empresas especializadas en la manufactura de productos farmacéuticos veterinarios por contrato.

De estas 150 marcas, quizá 140 o un poco más, compiten con líneas de productos extensas que en su mayoría contienen los productos veterinarios que “todos tienen”. Estos productos que se ofrecen normalmente, están bien formulados y cuentan con la funcionalidad esperada, pero no nos aventuramos a decir que cuentan con la calidad requerida, ya que esta no se encuentra en el producto mismo, sino en la percepción del producto por parte del consumidor (ya sea distribuidor, médico o productor). La calidad entonces, dependerá mucho de lo que cada quien busca, típicamente podríamos decir que la definición de calidad es para:

El distribuidor – productos veterinarios que pida su cliente (médico y/o productor), que por lo mimo tengan alta rotación y que dejen un buen margen por pieza vendida.

El médico – normalmente el médico busca respaldo de la empresa que fabrica, esto se traduce en asesoría técnica, una marca que le ofrezca garantías en cuanto a la eficacia y seguridad de los productos veterinarios, que le respalde en el evento fortuito de que algo salga mal y como consecuencia, los animales a su cargo no respondan al tratamiento de manera adecuada.

El productor – podemos esperar que busque productos veterinarios económicos y que funcionen aunque el productor normalmente se preocupa por cuidar los gastos generales de la explotación, entre menores sean estos sin poner en riesgo su inversión, mejor calidad tendrán los productos veterinarios. Contar con el producto en el momento que lo requiere es de vital importancia, una línea de productos confiables que pueda responder rápidamente a precios competitivos, ganará la preferencia del productor.

La realidad es que la mayoría de las marcas que se comercializan en México poca información tienen de por qué el mercado les consume lo que consume, reduciendo los esfuerzos de venta en promociones y descuentos que merman la habilidad de los laboratorios para capturar más valor del mercado y esto probablemente se deba a que el valor generado por las marcas cada vez sea menor. El desarrollo de productos se vuelve muy básico, proponiendo diferentes mezclas de ingredientes conocidos que en muchos casos no cumplen una función terapéutica adecuada, en algunos casos, estas fórmulas llegan a ser antagónicas. Es tan agresiva la competencia entre las marcas, que la urgencia por “diferenciarse” los lleva a desarrollos de “nuevos” productos veterinarios que más que propuestas terapéuticas mejoradas, son propuestas basadas en una mercadotecnia que sólo busca diferenciarse sin tomar en cuenta el innovar en el mundo farmacéutico veterinario.

Una fuerte razón por la que esto existe, es debido a que el desarrollo de nuevos fármacos es un proceso costoso y que demanda una gran cantidad de recursos humanos especializados con acceso a una infraestructura costosa, esta inversión difícilmente podría ser rentable si el alcance de las marcas se acota al mercado mexicano, ya que aun cuando el mercado es atractivo para la industria, no es lo suficientemente grande para incentivar nuevos productos veterinarios.

Por otro lado, podemos definir una serie de empresas en la industria farmacéutica veterinaria nacional que compiten con una estrategia de diferenciación real. Estas empresas en su mayoría son marcas transnacionales que tienen la capacidad de ofrecer al mercado asesoría técnica altamente especializada, un servicio más constante y productos veterinarios diferenciados. Es muy probable que más de la mitad de las ventas que genera esta industria, se concentren en este selecto grupo de élite; el problema que enfrentan estas empresas es un mercado altamente competitivo, que cada vez busca precios más económicos y cada vez está menos dispuesto a pagar por los servicios especializados que ofrecen dichas marcas. Estos laboratorios no compiten por precios, pues su estructura no se los permite, más bien se apalancan en la percepción que el mercado tiene de su nombre, misma percepción que se han ganado gracias a las fuertes inversiones que hacen las casas matriz en investigación y desarrollo y a los excelentes canales de comercialización que han desarrollado localmente en cada mercado.

¿Por qué no se ha resuelto este problema?

En el mundo de la farmacéutica veterinaria, México al igual que la mayor parte de Latinoamérica se ha quedado rezagado en el tema de innovación. Es paradójico el caso de esta región ya que se cuenta con grandes especialistas veterinarios y farmacólogos, con gran conocimiento de la problemática que la sanidad animal presenta y lo más interesante es que cuentan con propuestas geniales para solucionar estos problemas, propuestas que difícilmente las empresas que sí hacen I+D podrán llevar al mercado, ya que no tienen el conocimiento local de la problemática como lo tienen los investigadores locales.

La I+D es un proceso largo y muy costoso, las empresas que lo hacen buscan la manera más rápida de recuperar su inversión, por lo que los principales esfuerzos están enfocados a resolver problemas de los mercados más atractivos que son Estados Unidos y Europa, forzando a la región latinoamericana a resolver sus problemas con las soluciones que propone otros mercados que en términos generales, podemos decir que gran parte de los problemas Latinoamericanos son similares a los de los mercados más atractivos.

Las generalizaciones no son la mejor manera de analizar una situación aunque nos ayudan un poco a identificar la problemática. Existen iniciativas de innovación veterinaria en Latinoamérica de las cuales, la mayoría no logran llegar al mercado principalmente por falta de infraestructura para desarrollar esta actividad de manera adecuada. Tanto las empresas, como los investigadores que cuentan con propuestas para solucionar problemas específicos de la región, desconocen el proceso para lograr llevar esas propuestas con éxito al mercado. Se desconocen los estudios necesarios para materializar las propuestas o para validar las ideas. En caso que se conozcan los estudios que hay que realizar, se desconocen los lugares y/o personas capaces de llevar a cabo los estudios o los pasos a seguir para que estos estudios sean válidos a los ojos de las autoridades que finalmente deben autorizar dichos productos veterinarios para que puedan ser comercializados.

¿Qué es posible?

Crear alianzas veterinarias entre los jugadores de la industria farmacéutica, es una manera en las que empresas o los investigadores, Universidades y/o Centros de Investigación que quieren llevar mejores soluciones al mercado y realmente innovar, lo hace totalmente posible. Estamos hablando de alianzas reales, que generan sinergia y se complementan entre sí. Si pudiéramos tener una visión global de la industria en cuestión, tendríamos claro que las fortalezas de los distintos integrantes de la industria sumadas son tan potentes que pequeñas empresas que hoy tienen como “característica única de venta” el precio, podrían realmente estar proponiendo soluciones con un impacto mayor en sus clientes, mismas que permitirían una captura de valor mayor y un mejor panorama para la industria en general.

Estas Alianzas se logran entre las empresas que dominan la comercialización del mercado local, que dominan la manufactura de productos veterinarios, así como corporaciones que saben cómo desarrollar los protocolos para los estudios, de manera que dichos estudios hagan sentido a los ojos de las autoridades. Todos estos grupos se unen creando una simbiosis que permiten llevar a los mercados productos veterinarios innovadores, técnicamente respaldados y con precios competitivos. Este concepto abre una nueva posibilidad para que la industria veterinaria pueda llevar a la realidad las propuestas de innovación, sin limitarlas al mercado que domina y con esto se abre la oportunidad de proponer nuevas soluciones a mercados que parecerían distantes y complicados.

¿Qué será diferente?

Dentro del concepto ALIVET, hemos desarrollado una propuesta que permite realizar alianzas tecnológicas con empresas especializadas en la investigación y desarrollo farmacéutico veterinario, con universidades, centros de investigación e investigadores independientes, de manera que sus tecnologías ahora puedan entrar al mercado. Para esto se logran acuerdos comerciales con quienes dominan el mercado local. Esto se cristaliza en el concepto Symbiotech, ahora la industria farmacéutica veterinaria no tiene fronteras, es a través de Symbiotech que podemos comunicar de manera eficiente la tecnología con el mercado, logrando la vinculación de las necesidades de los productores y los investigadores que se encuentran tanto en la academia, centros de investigación y empresas especializadas.

Lo que importa es provocar simbiosis entre el productor y el desarrollador de soluciones, sin tomar en cuenta en dónde se encuentren geográficamente, lo importante es la simbiosis. Symbiotech se convierte en el foro vinculador que logra desarrollar tecnología a partir de la necesidad no satisfecha del productor, lo que por definición es una verdadera innovación.